区域经理眼中的客情关系
2019-12-03 08:14


系列专题:区域经理成长录

  对于经销商来说,厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时,也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛,他们工作在第一线,他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作,处理好与区域经理的关系,那合作就成功了80%。可他要是不配合你,任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。

区域经理都想处理好与经销商的关系,而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上,可是,和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?

本期我们邀请了四位区域经理,请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。

原北大仓保定区经理周文杰:

在目前的白酒通路中,经销商有不可替代的作用。而且我还是比较赞同金字塔式的经销商结构。前段时间热炒的“渠道扁平化”并不一定适合所有的商品。去年可口可乐公司在定州(保定的一个县)取消了总经销制,在当地找了40个分销商,结果造成了价格体系的崩盘。持续了两个月后,可口可乐恢复了原来的经销体系,撤换了区域经理。可见,渠道扁平化并不是所有的行业、所有的区域都可行。

我选择经销商主要是从产品出发,我要看目标市场在哪儿,是否适销对路。这样做要建立在对当地市场充分了解的基础上。我当然希望经销商把精力、物力集中在我的品牌上,但是这样的前提是你必须对他勤拜访,培养好感情。好的私人感情在业务处理中起着非常关键的作用。

目前白酒经销商的市场压力普遍过大,很多厂家老是在向下不停地压货,把市场压力和风险全放在经销商头上。我反对部分厂家这些急功近利的做法。同时,我觉得经销商应多跟厂家沟通,有什么风吹草动应提前了解,早做准备。

金百家销售经理颜景永:

我认为好的经销商最关键的一点就是有信誉。经销商实际上就是企业的人力广告,经销商做不好会影响整个公司在该地区的形象。

目前经销商中的很多人只看短线,因此我选择经销商常用的一个办法就是试销。试销期间我在本地只选择一个经销商,不跟他签协议,给他一点货,过两个月看看他的运作情况。这就好比“蒸馒头”,如果他头一锅“蒸”不好,后面的也不用看了。如果有好的经销商,经我们调查,他确实在行业内口碑好,有经营头脑,我们也会适当放宽条件,然后全力地配合他开展工作。

基于此,我认为,和经销商的客情关系不能太冷,必要的应酬要有。但也不能太热,要保持一定的距离,让经销商心中有所顾忌,保持冷净的头脑,认真和你合作,配合你做市场。

在这里,我想提一点希望:希望经销商多注意营销知识方面的学习,根据自己的实际情况对经营情况作一个规划。同时也希望《糖烟酒周刊》这样的行业媒体集中搞一些针对经销商的培训。这对提高整个行业的水平都有好处。

某白酒品牌黑龙江区经理于明杰:

我认为白酒经销商的地位是无法取代的,一是要充分地了解本地的市场情况,对本地市场还有透彻的认识和把握;二是他在行业内的口碑和经营情况;非常关键的一点是他是否围绕厂家(或厂家办事处)的战略目标配合实施整个市场计划。

目前,能做得好的经销商并不多,整体来说,素质良莠不齐。大经销商知识储备相对好一些,做市场更成熟,但是他们一般都挺“牛”的,看不上没名气、没背景的品牌。市场中最多的还是中小经销商,他们做市场方法更简单一些,而目前大部分企业可选择的也只有这些中小经销商。他们中80%较注重短期利益,对利润的追求比本身的发展看得更重,和区域经理搞好关系也是希望在进价或是活动上得到一些实实在在的优惠。所以,我认为和经销商合作,客情关系虽然重要,但是最关键还是要给经销商带来利润。站在利润的基础上,什么事情都好谈。

某品牌河北区经理陆文:

经销商在白酒行业的地位是不言而喻的,厂家打市场离不开经销商。好的、较大的经销商有较高的素质。他们的网络好,资金实力雄厚,而且为人处事较慎重稳妥。但是这样的经销商不一定会充分配合你的工作。而一些中等的或相对小一些的经销商可能会比较重视你,所以,我认为选择经销商最关键的是看他会不会配合你,和你形成良好的客情关系。

经销商一般经营多个品牌,作为区域经理要和他多联系,多跑动,一起吃吃饭,聊聊天,这些人情交流非常重要。同档次、利润也差不多的品牌,谁的关系好,经销商就愿意给谁推。而且,维护好了个人关系往往也容易避免跑帐的事情发生。这就是大家常说的“关系营销”。 

原载:《糖烟酒周刊》



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