职场生涯: 细节决定成败
2019-12-03 08:36


  最近,某洗化公司进行了一场关于选拔营销经理的竟聘活动,通过竟聘演讲和现场答辩,年轻的李斌和老到的张成,在这场角逐中脱颖而出,可名额只有一个,那么,这场最终的胜利到底属于谁呢?有人看好李斌,因为李斌不仅年轻、有冲劲,而且业绩非凡,是一个“仕途”被普遍看好的潜力型业务骨干。可结果出来后,业绩较好而且办事老练的张成,却成了最后的赢家,为什么会这样呢?这一切都归结于一次有关市场调研的操作细节。

该洗化公司为了做最后的决断,决定派他们两个对公司所在地——地级城市A市进行市场调研,时间是一天,且互相不得切磋和协商,营销总监担任主考官。两个人在进行了一整天的市场调研后,第二天上午九点开始到公司向主考官复命。首先向主考官报告调研成果的是李斌,李斌的调研报告是这样写的:关于A市的市场调研报告,一、A市市场状况:人口500万,现辖4个区,30个街道办事处,15个乡镇,经济水平较高,消费潜力巨大。二、经销商状况:现有4个经销商,分别是张三、李四、王五、赵六,电话号码分别是……,三、市场运作状况:从年初到当前,每月销售量的具体列表,市场竞品价格表等等。这是李斌的市场调研报告。让我们再看看张成的市场调研报告:一、A市的市场调研报告及其分析:辖区人口、行政区划等客观资料等同于李斌,不同的是,张成的调研报告多了以下内容:1、该市下辖4个区,每个区的具体经济发展水平和消费状况,B区、C区经济水平较高,这两个区消费能力大,适合小包装、小规格、档次高的产品,D区、E区,原国有企业多,由于不景气,经济发展、消费水平偏低,适合实惠、大包装的家庭型产品。2、经销商状况,除按照常规调查了四个经销商的名称、地址、电话,而且还重点做了以下内容:第一,经销商的个人喜好、性格特点、家庭组成等等。第二,经销商的经营状况,包括现有人员、资金流状况、物流配送、仓储能力以及经销商的对于团队管理、资金管理、车辆管理、仓储管理等等的分析及其建议等。3、市场运作状况,不仅罗列了月度销售量、销售额,竞品价格表等,而且还有对竞品现行运作及其未来走势的详细分析:一、产品向上走,档次、价格逐步向高质、高价靠拢。二、渠道向下移,即通路精耕及深度分销将成未来趋势。三、营销整合将会发挥越来越重要的作用,营销组合策略将形成强大的营销合力。

更为重要的是,张成针对市场调研和分析,还提出了自己的几点操作对策:第一:无论是产品,还是操作模式,亦或是促销方式,都要坚持差异化路线,坚持“高打、高促”运做原则。第二:分渠道、分品项重新对现有经销商进行整合,合理经销商布局,改变目前经销商过于集中的不合理现状。三、实施深度分销,建立市场战略联盟体,与各级分销商签定经销及分销协议,在保证合理、稳定利润的前提下,统一价位、统一模式,有效牵制从一批、二批开始的各级分销商及终端商。四、加强厂商的双向、互动沟通,为客户提供贴身、顾问式服务,比如培训经销商及其下属人员,提升经销商的赢利能力及服务水平等等。

通过以上两份市场调研报告的对比,我们也许就会明白为何李斌会输给张成,从而错失一次很好的晋升机会了。

李斌在这次失利中终于明白了“细节决定成败”的深刻含义:1、在市场化程度日益提高的今天,粗放式的操作方式已经过时,细节管理已提上日程。2、我们不仅要讲求工作的数量,更要追求工作的质量,即我们不仅做了工作,而且我们是不是做的细致,做的有效。3、强中更有强中手,我们必须树立学习的意识,对比的意识,通过对比,我们才能找到差距,才能找到努力的方向,从而在职场上不致于出现“滑铁卢”的不利状况。    

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