空降奇兵走麦城--一个职业营销人的故事
2019-12-03 12:55


系列专题:营销人在路上

  第一章:空降K市

林家俊做梦也没有想到,他原本寄以厚望的曙光食品公司企业,竟然是个半生不熟的夹生公司,所谓半生不熟是林家俊自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括,主要是指公司具体运作的一种奇怪状态,譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的企业老板,但他的内心是有着想向现代化企业管理转化的欲望,在观念上也接受了现代企业的某些管理思想,尽管不完全领悟,但他在各种场合的口头上一直满口“创新、团队、品牌”等新名词;同时,张总还是K市连续三届的优秀企业家。但除了张总之外,其它部门的领导却依然停留在国营企业的大锅饭时代,对处于市场经济时期的企业运作不甚了了,整个公司缺乏一种活跃向上的氛围。

33岁的林家俊是被一家猎头公司介绍到曙光企业的,在猎头公司的引荐下,林家俊跟张总在上海正式照会了一次,双方就食品行业的未来发展以及市场运作的现状做了一些交流。张总也向林家俊坦陈了曙光企业下一步的发展打算。言谈之中,张总对林家俊的专业水准以及在营销方面的职业经历非常欣赏,并建议林在决定之前可以先去公司实地考察一下。

从两个多小时的交流中,林家俊感觉到张总这个人是有着想做一番大事业的企业家,同时曙光企业所进入的食品行业,也是自己的专长,而且曙光企业毕竟是一家国营大公司,经济实力比较强大。所以在经过一个多月的了解之后,真的飞了一趟K市,张总会同全体领导班子接待了他,并向林介绍了企业的发展历史和目前刚投入使用的新厂房以及正在安装的进口设备等,漂亮的厂区环境和公司领导层的热情,使林家俊吃了一颗定心丸,林家俊决定加盟曙光企业。2000年3月的一天,林家俊离开上海,背起简单的行李,到达K市,开始就任曙光食品公司营销总监一职。

林家俊不是营销科班出生,他在大学读的是中文专业,平时只喜欢舞文弄墨,但毕业后他非但没有去文化部门工作,反而阴差阳错地被分配到中科院上海研究所属下的一家保健品公司,在市场部做一个小文案,而就是这个文案职位,使林家俊逐渐喜欢上了广告和营销,随着对企业管理认识的加深,林家俊越发感觉到应该对自己的职业生涯作个清晰的定位,考虑再三,决定报考刚刚热门起来的北大光华的MBA,经过两年半时间的刻苦攻读,终于拿到了硕士学位。随后立即被猎头公司介绍到杭州的一家饼干公司,出任营销总监一职,在三年任期内,将这家在食品行业名不见传的小企业,做成行业前8名,任职期满后,林家俊又分别被两家猎头公司介绍到两家不同的公司就职,曙光企业是林家俊8年营销职业生涯的第四个加盟企业。

第二章:兵秫粮行

林家俊对自己的营销专业能力非常清楚,这是他爽快就任的原因之一,同时,他对当前的食品市场比较了解或者说经过几年市场的打拼,对这一充满硝烟的竞争市场摸的比较透彻。所以他来曙光报到的时候,几乎是信心十足的。但经过几天来上上下下的了解,林家俊发现,曙光公司并不象自己原来想象的那么好弄。

曙光公司的前身是一家国营工业品生产企业,其生产的曙光动力电机是全国闻名的品牌,上级公司考虑到这个行业的利润微薄而且前景暗淡,所以另外投资成立了曙光绿色食品有限公司,曙光公司开发的第一个产品是取之当地生产的核桃资源,采用国际最新的萃取工艺,将核桃提炼成新一代保健核桃粉,下一步将推出国内第一家核桃油产品。目前核桃粉市场已经有强烈的顶峰品牌霸占了很大市场份额,顶峰几乎成了核桃粉的代名词。但经过市场调查,林家俊发现,尽管这个市场除了顶峰以外,尚没有第二家品牌在直接跟顶峰较劲,但顶峰本身存在很大问题:一是产品覆盖了全部人群;二是包装低劣;三是价格低廉,感觉上没什么健脑效果,最后,一些经销商认为顶峰利润太底,只是由于名气大,才做它的产品。他还发现顶峰的主要精力已经转入到液态奶行业了,对这个市场的关注度不强,林家俊觉得有市场机会,如果操作得当,曙光公司的曙光品牌绝对有胜算的可能性。

林家俊想起管理大师里斯、特劳特曾经在他们的名著《营销战》里的精辟论断:市场竞争一定要找行业内最强的对手,但是要找它防御最弱的地方给予致命的攻击,目前顶峰品牌的主要市场在上海、北京等一类大城市,K市明显的是顶峰品牌较弱的地区,林家俊甚至已经想好了对顶峰品牌发动侧翼攻击的方案。但是曙光公司的营销实力却是他在来这里之前所没有想到的。

曙光公司的生产工人将近200人,公司管理部门有50多人,其中营销部仅有10名员工,除了一个新招聘的内勤是有营销中专学历外,其他9名员工都是从电机总厂抽调来的,几乎没有一点快速消费品市场经验,摆在林家俊面前的问题很多,而最大的问题是,首先得让曙光所在的K市这个市场动起来,这毕竟是曙光公司的大本营,大本营市场做不好,以后企业要向全国扩张几乎等于是梦想!

林家俊开始几天几乎一直泡在市场上,他带着那个叫李琼的内勤,大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场,小到社区小店以及街头夫妻店,一家一家地明查暗访,半个月下来,两人简直累的够戗,晚上睡觉双腿直发涨,累尽管累,但毕竟没有白跑,李琼记录了一些调查数据,了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索,并且找到了一些感觉。

周一上午是各部门的列会,林家俊正式召开了第一次营销部会议,会上他分析了曙光公司面临的市场困境,同时也宣读了公司全年的营销计划和样板市场推广计划,同时提出从3月份开始,到明年春节,全年要完成6000万元的销售目标。因此他确定首先启动K市,并将K市作为样板市场来打,重点投入力量进行操作。会后,他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验,并希望他们在规定的时间做完!

林家俊并不是要故意为难他的这些新部下,他的真正目的是想知道,他们究竟对即将作战的这个战场了解多少?自己又有多少能力?敌人又是谁?他知道一个营销人员缺乏专业理论不可怕,可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神,这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的林家俊是非常清楚的,只有不怕吃苦,才能以最大的耐力最终克服困难。尽管他预先有准备,但考试的结果还是令他的心凉了半截。他出的测验题并不难,但除了李琼及格以外,其他9个营销人员都没有超过及格线。随后他根据这些人员的素质情况,专门开夜车进行强化培训,为了确保培训质量,林家俊还拉来了MBA的同学来助阵,同时亲自带着营销人员到市场上去走访。

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第三章:出师不利

两个星期过去了,根据林家俊的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了,他经过面试知道这几个经过他手招聘进来的人不错,具有很强的实战经验,其中有一个还是曾经在顶峰公司做过2年。同时,原有人员经过这段时间来的强化学习,对这个市场和曙光核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备,有这几个熟手带队,打好第一仗应该没什么大的问题。

曙光公司所在K市是个著名的旅游城市,又是P省的省会所在地,人口超过400多万,零售业态应有尽有,各种大小超市布满大街小巷,根据前期的市场调查,林家俊把全市5个区3个郊县划分为四个大区,又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类,确定了A类商场强硬进入,B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则,然后分布兵力,三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚,林家俊自己带一队出击另一个大区,限定每天晚上汇报战况,同时解决战斗中发现的问题。为了方便,林家俊干脆拿了被褥,睡到了办公室里来。营销中心全体20号人在他的带领下群情激奋,各个摩拳擦掌,准备大干一场!

在企业内部的协调会上,林家俊又提出了一些修改策略,首先他向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式(块)状硬纸盒包装,类似于咖啡包装,并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做,但没有一家将产品高档化,林家俊想做一个先例;其次调整价格策略,将核桃粉的价格上升到18元,与顶峰品牌同规格仅6—7元的核桃粉产品区别开来,让消费者通过这一差异产生曙光的产品比顶峰产品高档有效的感觉。同时他又提炼出了曙光品牌面向都市白领的USP——五倍含量,十足信心!用以打击大而统,产品低档而庸俗化的顶峰品牌。

林家俊的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持,在张总的协调下,建议很快就得到了具体的落实。林家俊快马加鞭,在条件具备之后,带领营销人员开始了他的市场攻略。

尽管林家俊事前考虑的问题很多,但市场是多变的,一个月下来,非但一盒产品没有卖出去,甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥,有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌,而且价格如此之高就没了兴趣,还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个月,而且成功与否根本无法定数。而此时,曙光公司的生产车间却依然机声隆隆,流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来,仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟林家俊的预期差异实在是太大了。

林家俊一时也懵了,但他临危不乱,想到一定是自己哪里出了错,他连续几个晚上都没睡觉,张总更是焦急万分,不时问他怎么办?林家俊一方面保持着少有的冷静,仔细检查着整个方案的每一个环节,另一方面对K市重新进行调查和深入研究。那几个晚上,他一直站在K市的地图前沉思默想,象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。

林家俊非常清楚自己犯了什么错误,他低估了K市的那些商场,同时也没有估计顶峰品牌在K市市场所做的努力,其实A类市场早已被竞争对手顶峰牢牢地控制了,凭曙光一个没有任何名气的新产品,想进入顶峰的控制区域实在是幼稚的梦想!

林家俊一旦认识到自己的失误,一个新的想法很快在头脑里成熟,他立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是林家俊的一大优点,也是这么多年来使他在职场上能够游刃有余的基础,当一套崭新的市场方案终于完成,林家俊深深地舒了一口气,而此时,夜已经很深了,整个厂区里静静的,只有营销中心林家俊办公室的灯还亮着。

经过张总的批准,林家俊开始实施他的第二套营销策略方案:即消化库存,全面铺货!

第一步,立刻从人才市场招聘30名业务员,采取底薪加提成的方法,让他们直接去一些零售终端,进行放风筝式销售,并与一些小型超市接洽经销事宜,同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事(当时直销还没有现在这么流行)。

第二步,设计礼品装,申请旅游绿色食品,分别进入机场、车站、涉外宾馆酒店等高级场所,同时全线进入全市各大旅游景点,以当地特色产品为名,销售给外省前来观光旅游的游客。

第三步,推出具有创意的产品广告,在当地电视台的黄金档密集播出,以提醒目标消费者,有这样一种好产品上市了,同时引起商家的注意,为下一步招商做好准备。

第四步,提高商家的利润空间,加强对中等商场超市的游说,说服他们,让曙光的产品尽快上架;

第五步,将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商,直接将产品交给他们经销。

这五个步骤,是一个连环计划,主要是为了一个目标:尽快将仓库里的产品销售出去,同时让曙光产品从边缘向中心渗透,以形成包围之势。最适合的才是最好的!林家俊的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场,同时逼迫A类商场主动来找曙光谈判。

为了配合整个市场运作,林家俊又绞尽脑汁,制定了一系列销售政策,譬如营销业务人员的激励政策,终端销售人员的提成政策,对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。

第四章:初现成效

由于销售政策得力及实际管理到位,进经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦,加上其他营销人员的努力,没几天,捷报频传!先是边缘郊区进货量猛增,接着业务员销售顺畅,因为他们除了直销以外,还把货进入小杂货店,其次市内中等超市由于丰厚的利润,纷纷愿意进曙光的货,接着由于K市主要的电视频道,连篇累牍地在黄金时间段广告轰炸,几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气,主动与曙光的营销人员接洽,一切都在按照林家俊的计划中进行。

林家俊在他的办公室的墙上挂了一块黑板,设计了一张每日销售日报表格,每天晚上9点钟,统计当天各市场的销售数字,然后登记在表格上,林家俊通过这个表格,非常清楚哪个商场今天销了多少,这一周的销售曲线是什么样子,然后根据这个曲线查找原因,及时休整营销策略。现在林家俊的这个表格,几乎每一个销售点都在呈45度斜线不断上升,这使林家俊脸上绷紧的神经松弛了下来。

一个月苦战下来,营销中心所有人的脸都变黑了,身体也瘦了一圈,但大家的精神状态依然很好,也许是因为在国营公司松散惯了,对紧张的工作有点新鲜感,或许是由于他们感觉到这个新来的营销总监很有能力,能从他身上学到不少知识,而且他自己也跟他们一样冲锋在市场第一线,他们觉得在他手下工作很有意思。总之,营销人员的整体状况都不错!这使另林家俊感到无比的欣慰。

这样的销售形势持续了两个多月以后,整个K市场大大小小的各种零售终端都能见到曙光品牌不同规格的核桃粉产品,而且电视台和各种报刊媒体上的产品广告与终端海报,POP以及产品宣传单张形成强烈的空中轰炸与地面结合的传播攻势,使得曙光品牌在整个K地区家喻户晓,产品销量一路猛增。

林家俊马不停蹄,继续指挥全体营销将领将K市场做深做透,他认为最重要的是要将竞争对手顶峰产品在K市的势头完全压下去。现在初步结果已经见效,由于销售政策得力,很多商家非常喜欢经销曙光的产品,他们从心理上已经取缔了一直依仗第一品牌的优势,而不愿意转让利润给他们的顶峰产品,还有一个原因,曙光是本地品牌,而顶峰是外来品牌,商家在情感上都有倾向本地品牌的习惯,这无疑又给了林家俊一个机会,同时,曙光产品的块状盒式包装也很有特色,一些购买者都是公司白领,他们象冲咖啡一样泡着喝,从而带动了核桃粉的消费时尚。同时,林家俊为配合经销商的销售,又组织市场部人员在K市几个A类商场面前的广场上搞了几次大型促销活动,一时海报、传单,公交车广告在K市满天飞,毫无疑问,K市已经完全成了曙光核桃粉的天下。

由于受K市的影响,一些周遍地区和临近省份的商家开始陆续有电话来找林家俊,要求经销曙光产品,林家俊早就设计好下一步向全国的招商计划,按照他的意思,他不想再招省级总代理,凭他的经验,省级总代理与二级城市的二级商关系都不太好,而且这些省级大户普遍都不能为下级渠道和终端提供完善的服务,所以林家俊决定撇开大户,直接在地级城市招商,省级经销商只限制其做省会城市和所属郊县。出于这样考虑的原因有两个,一是他林家俊可以控制整个渠道,使渠道形成扁平化,缩短了整个渠道的距离;其次经过这大半年时间的磨练,他的营销将士也已经成为食品行业销售的老手了,而且一线队伍也已经壮大到50多人,营销能力大大得到了提高,完全可以将骨干力量派发到全国各地,成立区域办事处,协助经销商开拓当地市场。 

林家俊对当前的经销商非常了解,就目前整个市场而言,他知道一方面企业为找不到真正具有忠诚度,能符合企业发展战略的经销商,另一方面经销商面对越来越多的掠夺式短期企业避之惟恐不及,他们也在寻找着一家能促使自身发展的优秀企业,这个矛盾也是当前中国市场转型期的一大特征。针对这一情况,林家俊构思了自己的渠道攻略,他想通过与深圳ABC公司的合作,由ABC公司负责对曙光的全体营销将士进行封闭式策略营培训,然后由这些营销人员,奔赴第一线,为广大经销商提供顾问式服务,提升经销商自身的营销管理能力,同时也准备在年底召开经销商大会的时候,继续邀请企业培训专家,为经销商如何向前发展提供专业咨询,林家俊的意思,想通过这一系列措施,加强经销商与曙光企业之间的凝聚力,提高经销商的忠诚度,使整个营销网络真正地属于曙光公司!

所以当原来的销售内勤,现在被林家俊提拔为市场部经理的李琼,把一份全国招商计划和设计好的招商广告交给他审核时,林家俊当时的内心简直象站在地球仪面前的希特勒一样,感觉世界唾手可得。

由于准备充分,和各项经销政策得体,面向全国的招商活动非常成功,全国各地的经销商云集曙光的样板市场K市,他们听取了张总对曙光企业的战略发展构想报告,同时也参观了企业的生产车间和研发机构,招商会最后,由林家俊邀请来的营销策略专家,深圳ABC营销策划有限公司的王总经理,向全体经销商和曙光的营销人员讲了《食品营销新动向》,使大家受益非浅;最后由林家俊带队,经销商们走访了K市各大大小小的零售终端,展示的出位,销售的火暴,令经销商们心动不已,除了西藏、青海内蒙古三个地方没有来经销商以外,其他地方的经销商几乎全部支付了保证金签定了经销协议。合同签定额达到了5000多万,几乎接近了一年的销售指标,这远远超出了林家俊的预期。

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第五章:成者为王

随着市场形势的好转,张总以及总公司领导层都对林家俊的态度也有了大大的转变。张总还把自己用的一辆本田雅阁小车,让给林家俊使用,自己情愿坐办公室的一辆旧桑塔纳车,林家俊对此非常感激!一个职业经理人要得到企业老板的承认,自己不拿出点真本事并且取得实在的业绩是肯定不行的,林家俊非常清楚这一点。想当初刚来K市的时候,林家俊出师不利,张总的脸色也并非象现在这样看上去舒服。所以当张总在云龙海鲜酒楼为林庆贺时,林家俊也只是在心里轻轻舒了一口气,他知道,这只是一个开始,更艰难的营销管理工作还在后头,成功的招商并不等于成功的市场,他绝不能掉以轻心。

林家俊在抓好外部市场管理的同时也不忘营销中心的内部管理问题,他规范了公司业务流程,同时协助人力资源部,在全公司推行绩效考核体系,由于该体系设计合理,监管得力,一个月下来,就明显把有能力的员工与平时混混的员工区别开来,林家俊就此撤掉了部分不合格的员工,将整个营销队伍,管理的非常有生气,效力明显提高。

营销总心会议室里有一块小黑板,林家俊规定每一个主持早会的营销员工,第一件事要在黑板上写上自己的每日营销狂语,如“中国雀巢——曙光”“进攻进攻、直到他妈的对手全部投降(谐巴顿语)”“打败顶峰,占山为王”等等,以此激励员工,树立图谋全国市场的雄心壮志。

但林家俊也有担心的地方,林家俊最担心的是顶峰品牌可能采取的针对曙光品牌的反攻,他将他的忧虑向张总做了汇报,并提出了自己的看法。为了应付可能发生的防御反击,林家俊一方面对K市这个样板市场重点防范,并吩咐营销人员注意观察市场的变化,同时对全国各省分进行了区域划分,并通过第三方物流,解决了货物配送问题,同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了五大片区办事处,每个办事处派出营销骨干4名,分别在当地招聘业务人员,充足办事处力量,然后林家俊通过与王者营销策划公司的合作,创作拍摄了CF广告片,准备在中央电视台播放,在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。林家俊这段时间简直就象个飞人,带着李琼一会北京,一会上海地忙于落实各项工作,林家俊清楚地记得,这是他职业生涯中最投入的一次营销活动,他自己也不知道为什么这么玩命。

已经升为市场部经理的李琼,近来也是东跑西颠的忙的不亦乐乎,一方面要配合林总监处理外协媒介上的事,另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意,而且高考一结束接下就是中秋和国庆,这是一个送礼高峰也是礼品装促销的黄金时期,对于初入全国市场的曙光品牌来说,把握好这两个时机,就能取得决定性的胜利,所以这段时间她一直在公司里加班到深夜,带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。

除了工作任务重需要加班外,李琼呆在公司的还有一个原因却是因为自己的情感问题,她当时被招聘来曙光公司,也是抱着试试看的心情,在上了半个月班以后,就逐渐失去了信心,因为曙光公司的办公氛围太郁闷了,而且她看不出有什么发展前途,况且工资又低,正当她准备想跳槽的时候,林家俊来到了曙光公司,林家俊的到来以及他在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动,令李琼眼界大开,并且通过林家俊看到了新的希望,所以她很快打消了跳槽的念头,一门心思地配合林家俊做好各项工作,而林家俊似乎能看透她的工作能力,在来到曙光公司的第二个月,就把她提升到市场部经理的位置上来,这使她施展的舞台更广阔了,她在心里除了感激林家俊以外,又对林家俊的强劲而不失细腻的工作作风暗暗佩服,同时李琼又觉得,自己在业务上的进步,跟林家俊的指导和帮助有着直接的关系。对林家俊的崇拜,使她开始关注起他的日常生活来,她发现这么一个有着很强事业心的男人,在生活上竟然也是有条有理,被子叠得方方正正,每天总是穿戴整齐地出现在众人面前,换洗的衣服泡在洗手间里,中午别人都在睡午觉休息,他却在水池边洗衣服。也许是出于对林家俊个人的敬仰,也许是考虑到总监的工作比较繁忙,或者还有其他什么因素,不知从那一天起,李琼悄悄担当起了为林家俊洗衣服的工作,把凉干的衣服整理好,放在柜子里,同时每天会不时地帮林家俊整理办公室,而且当她在干着一切的时候,内心有一股说不清楚的愉悦……

林家俊看了李琼他们市场部提交的关于在学生高考和礼品装两个促销季节的活动方案,觉得他们很有想法,而且整个方案的实施操作也比较容易,他在上面签上了自己的大名,准备送交张总审批。他觉得只要这个方案一落实,他的全国市场的这步棋就走活了,而今年的销售目标远远可以超越。

第六章:功败垂成

正当一切都在有条不紊的进行过程中,营销中心发生了两件事,一件是负责华北地区的一个区域经理,丢失了一笔5万元的经销商货款,丢失的原因该区域经理顺道回了一躺自己的老家,在返回公司时去火车站买票,由于人太拥挤而被小偷司机下了手。林家俊以这个经理违反了公司的两项规定,即一是“业务人员不得接触业务货款”的财务纪律,二是私自回家为由,同时以自己营销总监的身份,公开批判了当事人,并责令赔偿部分损失,调离营销中心回家待岗。

另一件事是广西南宁地区的经销商私自将货批发到了贵阳和昆明,两地的经销商已经多次打来电话要求公司解决,林家俊立刻派出销售部何经理前往案发现成调查取证,经过一个礼拜的调查,情况与两地经销商反映的基本属实,林家俊考虑到全国营销网络刚刚铺开,如果处理不好会给全国的经销商带来很大影响,所以干脆来了个杀鸡警猴——果断撤消了该区域经销商的资格,并扣罚了该经销商的5万元信誉保证金。该经销商遂干脆将余下的货全部倾销到临近地区,造成刚刚建立起来的广西地区销售网络毁于一旦,同时又广为散布流言,恶毒攻击曙光公司及林家俊本人,而已毁谤的信件竟然游击到了总公司的懂事长那里。公司销售业绩大受影响,同时在行业内也造成极坏的影响。林家俊认为这是企业自身的经销政策有漏洞,同时广西地区的区域经理市场管理不严所致。所以一方面紧急修改某些不合理的经销政策,一方面严肃处理的广西区域经理。

两次事件的半个月以后,张总在一个晚上约见了林家俊,跟他面对面作了一次长谈,张总首先肯定了林家俊这半年来突出的成就,然后对林家俊的某些工作方法提出了自己的意见,并说出了董事会对他的意见,以及部分员工对他的投诉,其中有一份检举信说林家俊生活作风有问题,经常深更半夜与公司女员工一起……最后,张总向林说出了总公司的尴尬之处,觉得出20万年薪请林家俊作为职业经理人来当曙光公司的营销总监,在整个公司有点不好解释,原因是,公司的管理层都是国营干部出身,但收入却只有林家俊的一半水平,所以决定准备由总公司的营销总监来代替林家俊的位置。

张总表示对自己当初的承诺没有兑现而感到遗憾,并请求林家俊原谅。同时强调这6个月来的薪水还是按原先约定的薪水标准支付给他。

这个突如其来的决定使林家俊感到十分的意外,他一点没有思想准备,他不知道这家总公司领导是出于什么方面的考虑。同时这个决定也令他感到愤怒,因为到现在这个关头,林家俊关心的不是他的薪水问题,而是由他辛苦打下的江山,现在却要他拱手出让,这使林家俊内心失恋一样的痛苦。

关于生活作风问题,林家俊觉得完全是无中声有,公司里除了市场部经理李琼,经常因为加班而回家晚一点外,没有其他女员工在公司,而关于李琼,林家俊根本没有产生过任何一顶点的想法,哪个员工无聊竟然提出这样的毁谤?

林家俊其实知道这些国营企业的弊端,但他就是没有想到,当初与张总签定任职合同时,对于企业一方任何时候可以解聘对方,而职业经理人却不得在合同期内随意离职提出异议,这对林家俊来说是一个深刻的教训,但没办法,既然是一个职业经理人,可以被人邀请当然可以被抛弃,这就是命运。但令林家俊百思不得其解的是,他自己究竟做错了什么事?如果不是,总公司难道可以不顾眼前的市场局势,将一个营销将领随意调动?这会对刚刚起色的全国市场带来什么后果?

|!---page split---| 第七章:儿女情长

这是9月的K市,尽管已经是深夜了,但林家俊依然感觉到浑身发热,空调的作用好象一点没影响到他,他走出自己的办公室,想到阳台上去吹吹风,这么久,由于工作需要,林家俊根本没有住公司为他租的房子,而是一直临时住在办公室里的沙发上,所以收拾东西很方便,看到打好包的行李箱,林家俊鼻子有点酸。他独自走到阳台,看了看寂寥的星空,一时感慨万千,心里复杂极了。

一个人在夜色里站了会,感觉好受多了,他观察着整个安静的厂区,却发现市场部办公室里的灯还亮着,他便缓缓朝亮灯的办公室走去,进去一看,发现李琼还在电脑上敲打着什么,他内心一阵心动,想起这个一来就跟着自己,在市场上闯荡的女孩,这么大半年来一直默默无闻任劳任怨,而且做事有条不紊,关键时还能为他提出很冷静的建议,就是因为她身上诸多的优点,林家俊将她提到了市场部经理的位置,还送了几本营销专业书给她。而这丫头自己也进步很快,跟外协媒介打交道越多,越看上去象一个大品牌公司的市场专家,写的广告软文很富有创意和文才,是一个不可多得的好人才。

他不声不想走近李琼,默默地站在她背后,却发现她这么晚的不回家,竟然是在写一份辞职报告!你干什么?他轻轻地问她,而李琼好象早已经知道他站在自己身后,连头也没回,就叹了口气说,没什么,你都要走了,我还留在这里干什么?林家俊心头一阵酸热,他仔细看了看这个才25岁的小姑娘,发现她的头发黑而又长,而且一股十分好闻的发香,源源不断地侵袭着他的肺腑。

这个小姑娘其实并不象自己认为的那么小,她看上去就是一个非常成熟干练的女人,而他林家俊以前怎么一直没发觉这一点呢?林家俊心里涌起一股异样的感觉……

我想跟你走……李琼突然转身抱住了林家俊,令林家俊惊慌失措,他怎么也没想到,这个平时不苟言笑的女子,竟然能如此大胆地向他表白爱情。

不……不……林家俊强忍住内心的冲动,轻轻解开了李琼环抱的手臂,想到自己早已经有女朋友了,尽管在国外,但两人关系不错,沟通不断,所以不能再随便儿女情长了。同时突然想起员工对他生活作风方面的流言……林家俊本能地朝后退了一步,与李琼保持着一段距离。

你是个好姑娘,工作非常出色,曙光需要你这样的优秀员工,而我自己都不知道下一步自己去哪里,你怎么能跟我走……?林家俊看着窗外的夜色,轻轻地说。

我不管,无论你到哪里,我就跟你到哪里!

不行!林家俊提高了声音,我有女朋友了,我们年底就要结婚了,你冷静点……

李琼突然愣了一下,或许是她没有想到林家俊会这么回答,一时冤屈的眼泪夺眶而出……

傻姑娘,别这样,让人看到不好!

李琼也意识到自己的失态,随即很快就调整好自己的心态,那……我向你祝福……声音沙哑得令林家俊也心疼了

谢谢!林家俊真诚地说,但……你也早点回家休息吧,最近你也累了,说完,林家俊头也不回地离开了市场部办公室。他知道,此时此刻,惟有果断才能解决问题。

第八章:偏走麦城

两天后,林家俊悄然地离开了K市。

尽管没有通知,但林家俊临走的那一刻,营销中心几乎所有的员工还是到厂门口来送行,有不少员工看着林家俊带着来时的行李包钻进车内的身影暗暗垂泪……

林家俊婉言谢绝了张总等一干领导班子的送行要求,只要了一个司机开车送自己去机场。这个时候,林家俊不想过分声张,尽管看到了企业的实际效益,但他依然觉得自己是个失败者,失败者的离开,越安静越好,同时,他也想一个人冷静的思考一下自己这半年来的道路。所以在大门口与员工们告别时,林家俊尽管内心有点酸涩,但脸上却保持着平静的笑容,同时一个个地称赞正在快速进步的员工,勉励他们更好地工作……

还没到机场,林家俊的手机就接连信息声响个不停,都是一些员工发来的告别和祝福的信息,其中有一条长长的连锁信息是李琼的:

林总,我真替你冤枉,你调走的原因,不是什么薪水待遇问题,而是三件管理上的事,一是因为你得罪了黄副总,你处理的那个区域经理,是公司黄副总的亲弟弟,二是你推出的绩效考核方案,把销售部的赵英给下岗了,而赵是生产副总的老婆,第三个你知道了,那个经销商是董事长的……

林家俊心里愣了一下,被处理的经销商他早就知道事情真相,当时还觉得自己没错,是在自己的职权范围,即便董事长也不会视公司利益于不顾的,所以根本没怎么放心上。但对区域经理和那个赵英的下岗引起的后果他林家俊却真的不知道,里面竟然也隐藏了千丝万缕的裙带关系……

车在高速公路上飞驰,林家俊看着窗外的景色,心里却若有所悟地想着什么,随后,嘴角流露出一丝不易觉察的苦笑。

K市是个美丽的旅游城市,每年都要接待上百万的中外游客,而林家俊来到这里半年多了,却连一个风景点都没去过,现在,当他从飞机的舷窗里俯瞰整个K市时,心里竟一点都不感到遗憾,唯一感到遗憾的是,自己竟然找不到此次兵走麦城的原因?他心里一直解不开这些疙瘩:曙光企业究竟是为哪一点否定了自己?自己究竟做错了什么?作为一个具有八年从业经历的职业经理人,他在曙光企业处理的所有问题,他几乎都在其他企业有过先例,而且几乎都是采取了同样的行业惯例做法,他知道自己没有错,也不会出错!可为什么市场初见成效,员工群情激奋,全国整合传播大战一触即发,而他这个曙光营销阵营的领军大帅却要临阵离去?

波音747带着林家俊内心的诸多问号,昂首怒吼着冲入云霄……

原载《销售与市场》9月份上旬刊营销版,本次发表的为完全版

沈坤,从市场一线成长起来的新一代职业营销人,有4年营销咨询经验,曾担任企业营销总监和市场总监职务,2001年开始为台湾富士康、广东正特电子、广东中意油漆、深圳聚百川实、广东希恩卫浴、浙江苏泊尔炊具等20多家企业提供咨询和实战培训。目前系深圳采纳营销策划有限公司高级项目总监。联系电话:021—63675987,移动电话:13823282091,E-mail:szakun@vip.sina.com

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