身无分文卖遍云南--“飘莎”游击行销实录
2019-12-03 16:30


  “喂,我的老大都什么时候了,你还翻来覆去的。”陈明元用手扯了扯让我给打落的被子睡眼朦胧地说。

不知是灯光还是月光,暗淡的从不大的铝合金窗口散落进来,无力的照着靠在窗边的地铺。身上盖着不足三斤重的廉价黑心棉被,背靠着窗户下一碰就是一手白仿瓷灰的墙壁,半躺半坐在这个用拆散的洗发水包装箱皮铺在地板上,外加两床只有五斤不到的黑心棉和两床只几块钱一张的床单铺就的地铺之上的我真是睡不着,太多生存和发展的问题需要思考。带来创业的人跟着我会成功吗?这样艰苦的创业能让大家的创业热情保持多久?但我知道天不管是晴是雨只要到早晨六点钟我们就得从地铺上立马爬起来洗脸刷牙、煮小面(或米线)、吃饭、开晨会然后抱着质量并不过关的飘莎洗发水开始一街一巷、一家一户对陌生人做我们的洗发水直销。可是这样日复一是的下去我们能坚持做多久呢?我们就不能改变一下现行的直销成为新的东西,就不能更快改变我们的生活环境吗?质量不好飘莎洗发水就不能有所改变吗?

当我决定明天让我们几个人休息一天,商量今后的发展方向才想慢慢入睡时,不知是在昆明这个城市里那来的鸡居然开始报晓了。

“起来啦,快起来……”刘万波一把拉掉我盖的被子把我从地铺上扯起来,“陈明元说昨晚你想事到很晚才睡,要大家让你多睡几分钟,不过这时都六点二十了,面条也完全煮好,都在等你,快起来吃饭。”没有睡醒的我也只能揉揉眼从地铺上爬起来,边穿衣边问:“今天是那个主持早会。”“应该是吴明波。”万波回答,“什么事要给他说?”“今天休息一天,有事要同大伙商量,我去洗脸,你先跟青松和明波说下,不过晨会还是要开。”

洗脸时,曾青松从他和阿梅的房间过来:“你让大家今天不出去有什么事吗?” 我边洗脸边说:“考虑了大半个晚上,半夜就想到你房间叫你过来商量。昨天那样累,又怕影响你和阿梅休息,就没叫你。我们从九成公司出来创业十多天了,也没休息过一天,一是今天大家休息一下,二是我们应该安排下一步的计划了。”“好的。”

八点钟晨会准时结束。租的房里连一把椅子都没有,大家只好拿出装满洗发水的箱子当坐椅。围成一团来讨论我们的发展方向。

我先发言:“我们五男一女从九成公司出来九百元开始干到今天,好像风里来雨去的有十五六天了吧,每个人都做得很认真,三天就能销两大件货,可以说我们比在九成做时要好得多。陈明元你管帐的给讲一下,这些天我们销了多少洗发水,有多少利润?”

陈明元:“到今天我们从九成出来有十七天,做了十五天的业务,一共卖出227小件多点合计近23大件飘莎(1大件10小件,1小件520包),收回货款47224元 ,还了万波当时出的六百青松的三百元本钱,产品成本为每件18块钱共用4140元,阿梅生病买药36元,一天36块钱的生活费共用612,报掉356的车票钱,吴明波来了小周退伙时拿了400块,明波买眼镜用了180。现在我们还赚40780元。应该说效果不错。”

青松:“大再努力点,家争取这个月突破10万。”

阿梅:“你说得轻巧,现在越来越难做,昆明的每个地方都让我们和九成的人都踏了一遍。”

万波:“好多人见到抱洗发水箱子的就知道要给他推销洗发水,这些人越来越不相信做直销的了,我这几天的销量都是在才开学的学校学生那里产生的,只有那和建筑工地上好做些。”

明波:“我觉得跟自己的心态有关,去过的地方大家都不愿意去觉得别人不会要了,我的师傅陈雁做计算器时到一个顾客那去过六次,卖了七个给那一个人。最有趣的一次是那人见师傅一来就连忙把上次买的计算器用绳子吊在墙上指给师傅看,意思说你不要再卖给我了,最后师傅还是让他买了两,叫他送朋友。万波和陈明元也是他的弟子应该知道吧?”

“知道,知道,大家都听过的。” 

青松:“我看大家集中把昆明所有中专以上的学校做完然后立马转做农村的乡镇,抢地其他直销公司之前做空白点,做起来又轻松又有销量。”

“我觉得青松说的非常可行,抢在别人前面把空白做掉。”我说,“明波的观点很对心态重要啊,空白做完之后我们还是要重复做做过的地方,这要我们保持良好的心态作业,不要怕做做过的地区。我倒是觉得顾客不是反感上门的直销,而是……”

我话没说完陈明元就发话了:“买过产品的人,被直销员的产品搞怕了,直销产品质量差的不只我们和九成两家,昆明家家直销公司的产品都不行啊。”

万波:“我做销售五步时有,碰到个顾客对我讲,‘不敢买你们东西,看你们卖祙子时用刀在上面划、用打火机火烧、用手两头拉得老长都没问题,就是买一穿不到一天就烂个洞,这个洗发水还是听你讲时觉得很有道理,一用就掉头发长的头屑还越多又发痒。反正上门推销的东西我不敢要了。只不过听你们这些人一吹又觉得想买点,你们是不是用上摄魂术了哦。’我觉得除长东公司卖的质量合格外再在昆明是找不到第二家直销公司是推销合格产品的。”

陈明元:“你在长东做过的就为长东说好话是不,不过长东的东西质量是不错,我这个计算器就是万波给的,上次掉到水桶里在里面泡了一天,到我晚回来才发现,一用还是好好的。”

阿梅:“反正我觉得质量不好的产品做起来心里就是不踏实,就有点怕见到老顾客。”

青松:“不要讨论这些质量不质量的,今天我们要决定下步要怎么走才是正题。谭霁刚你要我们今天不出去的,你想了一晚上应该是有计划的。还是由你来讲。”

“我昨晚想了很久,现实的确如阿梅说的一样,直销越来越难做了。其中质量是最重要的因素,为什么长东公司的人不怕重复做老地方老顾客,万波给我说过他在长东被他师傅陈雁拉到九成前,做直销时大部分同事每天就是只在同一个地方做,他也碰到过老顾客介绍新顾客买的,这说明其实顾客并不是真正反感我们做直销的人和直销本身。做好质量的产品是我们今后要发展的必须选择,前次我和青松到广丰仇诗桂那拿货后给飘莎厂里打电话联系要他们做质量好的产品,但是对方说我们销量太小,不可能跳过仇诗桂专门为我们生产让我做云南的代理,只销量一高就可以与我们直接合作。如果现在我们要在广丰找其它质量好点的洗发水牌子做,一是面临我们刚做销量不大,产品的价格就不会比飘莎低而是要高一大节,要不是质量就比飘莎还差。二是我们对广丰市场做日化的厂家和经销商还不熟,需要时间建立关系最好是直接与厂家合作。就飘莎这个质量做下去,我都没有重复面对同个顾客做业务的信心,这样长期下去我们都会搞得不敢面对顾客的。”我说。

“质量,是我们信心基础,要不然怎样调整心态动都会没用的。一个顾客可以买你一次两以及三次但绝对不会永远这样买下去”明波接过话。

“但是现在我们不能因为飘莎质量差就不做了,我们还是要做并想法做上量从而才可能要求厂家提高质量,就是提点价都行只要每件不超过40元。”我说,“要提高销量我们必须得招人只人多才行。明波你把我们在市场上碰到顾客会提的一般问题和少见的异问,都让大家总结出来特别是关于产品用后掉头发、头屑多、发痒、头发打结、变涩等等,找出每个问题的最好的解答术语三到五个,制成问题标准回答手册要大家背,这对我们招到的新直销员做直销会有很大好处的。”

青松说:“下午,大家就专门做这个事,这个东西做出来好。”

“另外我认为,要让顾客接受我们上门推销的员工就必须统一形象,从服饰、业务包、笔记本、发型到语言等等所有能统一的东西都要统一,还有就是我们工作证用才出来PVC卡,我们要做得比别的直销公司更规范,最好能在昆明的报纸上打几期我们的形象广告,把员式的着装和工作进行介绍,做业务时让直销员带上报纸增加可信度,把这些做好了我们就马上招人,我看明天就办吧。”我说。

青松:“统一服饰、工作证这些要不了多少钱明天办没问题,统一后,新的人员来就要他们买这些东西,最好谈一家照相馆指定员工必须到那照工作照,我们在那提成。但是马上上广告我不同意,才四万多块钱,现在上广告是不是太早了。”

我说:“我不这样认,上广告是为让我们能更好的发展。我们不能找广告费低的报纸做吗?”

陈明元:“我觉得现在上广告是太早了点,发展些时间再说。看大家是什么意见。”

剩下的人:“我们也是这样认为。”

明波:“我个认为现在招人还太早,你想我们要租办公室,还要另外租住房做宿舍,买办公家具和电器。我们再在昆明做一个星期然后出差到下面去做等实力大点了招人比较好。”

陈明元:“除了办公室要租好点、贵一些外我看办公家具电器用不了几个钱,到旧货市场买不就行了,东西看上起同新的一样,档次也不低,我觉得可以马上办,不增加人员我们的销量就提不上来,十个人的销量总比一个人销量高。做直销不要怕公司人多,就是要靠人海战术,人多我们只有好处,销量大利润就多。没有坏处,直销是没真正基本工资的,按销量算工资又不会增加成本和开支。”

万波:“那我们就再做一个星期,再招人。大家也要用这个时间来想想办法,应该怎样带好新人,要不然人招来了,不到一天又全走掉怎么办。”

青松:“这是个问题,九成留下新人的比只有30%,我们怎么样也要保证招进来的人会有50%留下来并能做业务。”

我:“这个事就这样定,另外我们应该分一下工,各负责一块最好。还有大家抓紧把各种管理制度做好。”

最后商定,陈明元负责帐务,万波专门负责培训,明波负责采购,阿梅负责后勤,青松负责招聘,我负责公司的策划。陈明元作为经理对外,我和青松负责真正运作。

一个星期后我们在住的人民西路附近的澜沧江大酒店用两万元半年的价格租下一百五十多平方米的套房作办公室,挂出没有注册的昆明天戈营销有限公司的牌子(现点益企业的前身)开始在昆明的人才信息报上刊登100多块钱一期的招聘广告,在昆明拓东人才市场现场招聘直销员。没想到的是我们在注册之前的招聘行为居然没有任何单位来查我们,在信息报和人才市场登记时连准备的飘莎厂广东潮阳复昌精细化工有限公司三证的复印件我们都没用上,只说了一句忘记带公司的执照来就交钱轻松的办完招聘手续。

人员发展得比较快。到创业满一个月时,就由我们六个变成40多人。终于把昆明市外的农村进行了一次完全的地毯式扫荡。由于当时昆明的直销市场一遍混乱,直销卖好产品的有之,卖假冒伪劣产品的有之,不少市民开始反感直销了。我们的直销做得越来越难艰难了,就连我们自己几个人的销量也大不如以前。做得不好的直销员一天只能卖几十百吧包洗发水。好得人多才使整体销量还是比我们过去要好,这一月我们共赚到12万。销量每天成倍向上翻,广东潮阳复昌精细化工有限公司也开始重视我们这个销售队伍。

面对产品的直销越来越难做,我们六个人中有四个要求带队出差到下面的市场去。我们分了三队,一队由我、青松带领八个人赶赴文山,另一队由陈明元和明波带八人到思茅。到文山的头几天效果不错,员工在生存的压力下(我们出差是只带货不带钱,住宿费、生活费要自己掏),在这还没直销人员做的空白城市里,我们带出来的直销员个个都创出好成绩,最好的一天每个人都拿到打锣以上的奖励(这是我们直销公司的奖励名称,直销员个人达到公司规定的日销量480包的奖励为打钟、760包的日销量奖励为打锣、1680包为打鼓;另外每天、每周、每月销售在公司前三名的分别有现金奖。还有旅游奖和直销年会奖,年会奖是指可以由公司出钱参加由所有推销型的直销公司共同举办的年度直销行业例会。)居然有一天销售出五小件以上的,个个在文山都升为了小组长。(新人进公司一个星期内连续打钟三次以上或一月12次以上的能完全做好销售五步,掌握成功八点和管理制度的就自动竞升为小组长。小组长可以带新进入公司的人,培养三名新成员为小组长的升高级组长,培养三出名高级组长的可升为领队,培养出三名领队升为副经理,下面有了三名副经理就可当经理。做小组长就可以有自己的队伍并可以按实际销售回款的8%提成,高级组长有4%,领队2%,副经理1%,经理0.5%,如果是普通员工就只按公司规定洗发水四角钱的推销价减公司收回三角五的货款,只能得到五分钱的价差利润,外加月底按每包三分钱计算的工资。经理在经过培训并办好担保手续后就可到新城市开分公司)。直销员在外大量贴的招聘广告,使我们这支队伍一下多了十多人。五六天时间我们把小小的文山县城市的单位和居民楼从头到尾来了两回。然后员工的日销量开始越来越差,在青松,“没有做直销业务的地方最好做”的指导思想下,我们把文山县所有乡镇也来了个遍,一到新区域销量就又起来,一重复区域做销量就直线下降。

销量一下降青松就要换地方。我们只好在文山包车带着又要满四十人的队伍转战文山附近的蒙自县。在这个米线的发源地,我们可没文山那样好的收获。我们到时另一家也是卖洗发水的直销公司刚离开这个小县城。销售人员下午六点回旅馆开晚会反应的全是别人拒绝他们的推销过程,因不是空白区域,销量差造成人员土气出现前所未有的低落。这使我们没能在蒙自招来任何一人,文山带过来的新员工因卖出的产品利润还不够五块钱的住宿费,走掉六七个人。就在这时我们在蒙自军分区的队员做直销时碰上做德利海狗油的传销大军。在大约七八百人的传销队伍里,我们的几个直销员销售出我从做直销以来的从来没听到过的数量,人均销量在十件以上,(这可不是做批发而我们是对消费者一个个直接进行推销。)可是传销大军们买产品后不断给我们的直销队员进行“创业说明会”,动员他们加入传销。晚上直销员回来对我说起,让我大吃一惊。我可是在九五年就接触七年做过传销的。我在晚会后找青松商量要马上离开蒙自,要不然传销会将我们的队伍搞跨,更有可能我和青松只能成为光杆司令回昆明。

我和青松从外面商量好准备在第二天一早离开蒙自。回到旅馆房间里具然听到有的员工明天要去听传销课。看来有人对传销感兴趣了,不处理好,就算明天一早带人走也会动摇我们的军心。左右思量后,我半夜把想去做传销的人叫起来。要来动员他们加入传销的人员的联系方式,一看只是几个传呼号码我松了一口气,至少我们创业的六个人都已配有手机,看来不难说服自己的员工了。本来计划是分成两路人马,青松带一半到屏边,我带一半到个旧的看来是不行了,只能把合格员工全带回昆明让他们看看我们豪华的办公环境再说。

第二天早晨。青松开早会我去联系回昆明的车,因我们人多车主愿意随时为我们发专车。早会结束我让所人收好行李,并派人将昨天中午才从昆明发来和剩下的几件货送到车上,同时叫想做传销的员工,打传呼给要发展他们做传销的那几个人说我们这里的人都想听听他讲的东西。传销人员来后在旅馆开始讲他们的“创业说明会”,听他们讲完,我更有信心了。他们没我讲得好,以前我是做过传销讲师的。他们一结束我就讲了。我从他们的同类产品在市场的零售价、他们现在的生活现状、九八年以后传销的法律环境、个人收入发展和培训体系等等与我们的直销进行对比性反驳,最后说我在什么时候做传销,做过些什么后来为什么要做现在的直销。对方可能刚做传销的人,口才没练好,被我说得没有言语。然后我对下面的员工说,谁要做传销的现在快跟他们走,要不然等下公安和工商来了就走不了哪。只见做传销的一听,转身就向门外跑,引得我们一阵大笑。笑完,我和青松也跟着带人去旁边的车站。

回到昆明,发现昆明的情况比下面的城市还要难做好几倍。人员和业务都有些发展不动。陈明元、明波那传来的消息说:“人员扩张到六多十人,可销量一天比一天差。人员太多我们分成了两个队伍,但每个队还是人多了,一个城市做不了几天,这使交通费成了主要成本(长途交通费是公司报销的),而且只要走在其他直销公司后面,员工就做不出好成绩。抱怨产品质量的员工越来越多,有一名员工在做推销时被用过我们产品的顾客打了一顿,我们准备从思茅转移到其它区域去找新市场。”

“万波,你找新产品找好没有。”我在办室问,“我们两百来号人里,有80%的员工对产品质量产生了严重怀疑,如果我们的员工在广丰市场无意发现飘莎的价格只30(我们的拿货件只有18)多一件怎么办?”

青松背着手在老板桌前转来转去:“谭霁刚,你把电脑里的音乐关掉好不?阿梅你进来下。”

阿梅从外面的办公室跑进来:“你吼什么吼,有事小声点说不行吗?”

青松:“你这时打电话问你临沧老家的父母和所有认识的亲戚朋友,你们那里有没有碰到过上门做推销的。你万波也是,我们出去半个多月回来又有十多天,一共是一个多月你找个产品都找不到啊?你天天到广丰市场做些啥子?”

万波坐在我对面手里拿就笔不知所措:“两位老大,我又没偷着玩。我在广丰泡了十多天,跟那些有门面的日化经销商都快要成为一伙人了,可是市场没有符合谭老总要求的洗发水。与飘莎同等价格的产品质量还不如飘莎,质量达到要求的价格要35以上,价格到是符合你的要求,可是这些任何一个牌子的产品在广丰市场里几乎每家都摆的有,你要只一家有的货,我找遍了都没找到。”

看着万波一脸无奈的样我说:“我们现在每天销量最少也有10多大件吧,销量也不算小,万波你给仇诗桂说‘我们要质量好些的货,他没有我们只好找飘莎厂了,他不要管我们拿成什么价,让他以后每件找厂家要2块的代理费就了事,大家都是朋友应该他赚的我们还是让他赚。’他同意后马上要飘莎厂过来个人同我们谈一下,价格我可以给35一件。”

青松:“要得,快联系好。”

“对了,你给他说质量做好后,我们每天消化50个大件以上。”我对正接起电话的万波说。

“我们那里没有人去做过直销。”阿梅在她办公室过来对青松讲。

青松:“好,让陈明元和明波他们也往临沧那边走,我和阿梅带些人明天就到临沧,谭霁刚你想留下几个人?我们两百人一起到那把临沧从城市到农村做翻过来,看其他公司还能不能抢到我前面。”

“两百多人全到那,交通费用不少啊!一个地区能做多久,你们一天就可以把临沧的人数一遍了,而且我们老是这样打游击,把云南全部走一遍后又应该怎么办,现在全国各省都有直销公司了啊!我们得想其他办法才行啦。”我不赞同两百多人一下子涌到一个地级市去。

“仇诗桂同意我们的办法,潮阳复昌公司明天就安排人飞过来。我们拿货的增长速度让他们也觉得吃惊。”万波放下电话说,“除洗发水外我们就不能做点别的?学长东做多品种吧。”

青松说:“批发市场的袜子倒是便宜,我们不成能学汇众公司做一穿就烂的袜子?”

万波:“我在仇诗桂那碰到了个电池厂的,他们厂在为仇诗桂做贴牌加工,只不过仇诗桂自己的电池没他代理的万光卖得好,我们也分一队人增加个电池项目做。还有就是江苏张家港梦达精细化工有限公司到昆明来了几个月都没能找到经销商,只好自己在广丰租了个门面,可没有什么客户上门,都要搞不直去了,不过听说梦达在成都销得可以。梦达产品我试过质量还行价格也低,云南市面上几乎没有货流通。梦达的人见我们做飘莎的量一天比一天多,还找我谈过要我把他们产品也弄来卖。”

我说:“老仇的电池就不要想了,他是见谁都发货的人,专门做低价生意的。做飘莎是原来没有其他办法,要做电池我们不如找你说的厂加工自己的牌子。”

青松:“化妆品可以做,安安产品便宜得很,可九成做安安能卖186一套。”

我突然想起我在九成到玉溪出差时用飘莎做过批发商的事:“对了,我看看能不能这样做,我们把直销与传统分销结合起来,万波在荣氏做过做小店的业务没听说被店主赶过吧,而且我和陈明元以前也是做这个的。”

从此我们不在是一个纯粹的直销公司倒成了一个多元化的整合营销公司。

为了证明我的方案是否可行。我们选择距昆明最近的安宁、晋宁、富民、嵩民、宜良等县为试点区域进行试验。我们将本来只对消费者直接进行陌生访问推销的直销人员分成顾客组(保持原来上门对消费者直销不变)、批发组(专门找各地的批发商)、小店组(专门做各类小零售店)。先由能力很强的员工组成批发组到当地批发市场谈批发商,告诉批发商我们的产品要在这发展经销商,同时我们的另两组成员分别做小店和上门直销,两到三天一个县城的小店就被我们的直销人员全部给挂起了飘莎的袋装洗发水(当时做直销公司的人员一般是不会做中间环节的这让我们得了一个便宜)。卖给消费者是四角,卖小店我们也收四角一包(对消费者讲的是我们产品上市做活动),大家只要看看我们做直销时的销售五步的对话就明白了,我记得那时在昆明做终端的传统业务员在小店上与我们同时竞争多次败在了我们销售五步上。他们不服说我们用了所谓的摄魂术,来控制小店老板进货。

“你好,大姐,打扰你一下,我们是XX公司的,今天上门做产品宣传活动,专门给你带来一个产品给你看一下。”直销员开始了他的推销工作,他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水(四条一板,一条十包),他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说:“飘莎洗发水,是夏土莲的第二代,效果比夏土莲更好,他的配方是……大姐你用了飘莎洗发水后,你的头发一定会更美。”“今天,我们做宣传活动,专门把这么好的产品拿给你用,用好了请你对亲友宣传一下好不好?” 妇女拿起手上的洗发水看了起来高兴的说:“好,用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢,我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板,今天为了让你试用我们的好产品,为我们做宣传,32我们就不要了,你只用16.8这40包产品就是你的了,你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板,来大姐给你拿上三板试用一下,你看够不够用。”“够了够了。”大姐回答。直销员双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说:“三板,一共是16.8乘以3,三八二十四,三六一八,一三得三,一共50.08,请你准备一下零钱。”不知道到那位大姐当时想过什么没有,只见她进屋就找来钱买了三板洗发水,也不知道她怎么用。直销员收了钱,又问:“大姐这么不错的产品,你最好多准备点,以后在商场里就没这样便宜了。”大姐这下到清醒说:“不用了。”师傅说了起声再见,就很自然的将大姐的门拉过来关上了,边关边说:“打扰你了,我帮你把门关上。”说门也就全关好了。

以上就是一个直销的对话,这就是我们的销售五步:第一步:打招呼,(目光,热忱、笑容);第二步:介绍自己(简单、清楚、自信);第三步:介绍产品(1、把产品放到顾客手上2、介绍产品要简洁,明了3、炒起价格要求火爆、真诚,用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。);第四步:成交(动作——要求专业化,恰到好处,问题——提出顾客想了解的问题,并快速解答处理问题;假设——假设成交、假设使用、举例等)第五步:再成交(乘胜追击,增加收入——抓住对方的购买动机,再次刺激其购买欲望)。直销要求一个直销员一天见到三百个顾客,每个销售五步只能在三钟内完成。

除销售五步外,我们的直销员天天在学成功八点。第一点:做好准备(注:于工作的前一天晚上做好一切准备工作,如选好地区,做好计划)第二点:准时(不准时就是迟到,浪费时间就是浪费金钱,前程及生命。) 第三点:拥有良好的态度(用良好的态度去做每一件事,才能推销自己、推销产品。)第四点:保持地区(保持地区,见足该地区的每一位顾客,从而实现平均法。)第五点:保持态度(保持良好的态度,坚持用激情去打动顾客,不要抱怨顾客,积极进取方有成果。)第六点:做足8小时(坚持做足8小时,保持激情,兴奋和冲动才能不断成长。)第七点:控制场面(控制自己、顾客及在场的人,也就是控制自己的前途。)第八点:清楚自己做什么,为什么(知道自己努力的方向和前景,明白产品只是工具,去学习这门生意才是更重要的。)

被我们批发小组找上的批发商首先都不愿意现款进货,但让我们的直销人员想法把他从批发部拉到大街上看上一看,他心里就在动摇了:“飘莎是怎么回事,业务员第一次来找我做经销时,我们这各个店都没有卖的,第一天飘莎的业务员让我带他们到街上看时没有,他们今天拉我出来怎么满街道都有他们的洗发水卖了,他们说只要几天就可以让这形成热销市场看来不假,我还是进些货试一下。”(这是一个后来成朋友的经销商对我讲的原话)于是我们批发小组就以158一小件的价格向批发商压货,一般一个县城一回能压上10多大件,再加上我们几天的直销又有10多大件的销量。

做了城市,压完批发商的货,就得开始向农村的寨子(云南的寨子相当于我们的一个村只是他们的居住要比我们集中得多)和集镇进军。只是这回不同以前一样单兵作战而是采用人员集中轰炸原则。我们一般会以30到50人成一队,租一到三轻卡,带上一套包括彩电、音箱、播放器和小话简的影像设备。在前一天下午到达要赶集的乡镇,开始在街道上挂出近百幅(最多一次我们动用过260多条)写有“飘莎洗发水”字样十米长两尺宽的布幅。赶集那一天我们一般会找街道正中大部分是用我们住的旅馆门前空地,用车做成表演台安装上影像和音响设备大放激情摇滚乐。派几个人拿着手提小话简到街道两头来回叫喊:“飘莎洗发水在前面XX处做免费试用活动。” 台上的直销领队见人来得差不多后,就关掉音乐用音箱向所有人做销售五步,同时从人群中找几个人上台由女工作人员现场对其做干洗,下面的直销员抱着洗发水对人一个个做直销。那时,我们没宝洁和奇强做得那样花哨,但我们会用语言来控制场面,一般每场做下来平均每人销量在五小件左右,消费者特别是农村的消费者在消费时是没有什么理智的,只销售人员能制造合适的氛围,就会有销售奇迹。有的一个人买几百包洗发水,我们都担心他怎么用得完。到后来我们在活动中增加了魔术、歌舞等等用文艺演出来吸引更多的人气。露天集市一般在下午四点后就开始散场。我们也就收起东西,一小部分人先到下一要赶集的集市进行布置,大部分人马一个寨子接一个寨子的做这种活动(一个寨子的活动时间在一小时左右),我们一般会做到11点左右才会到先头部队安排好的乡镇休息。第二天六点半钟起床开晨会接着重复昨天工作。

我们在昆明周边县城做成功后,将陈明元和明波带的队伍与我们先期做试验的人员进行混编然后向云南全面扩张,在销量可观的情况下我们的人员发展也非常顺利。后来我们350多名员工分成六个队伍分布到云南的各个地区,走街窜户。飘莎在云南的销售量最高时一天达到了240多个大件。只不过因飘莎的质量一个地方只能做一至两次,所以我们只能四处游击生存,我们走遍了云南和与云南交界的四川攀枝花、西昌、凉山等地的每个城市和乡镇。每一处都只能做一两次让我们很头痛,为让飘莎厂能生产出有质量保证的产品,我们的飘莎进货价涨到36元,生产厂也在我们的要求下到湖南快乐大本营做起了五秒的标牌广告。

到此,我们决定将天戈营销有限公司做成正规的,以直销核心的专业营销公司,我们在飘莎做集中直销时,开始找通广丰认识的经销商找厂家加工自己的优洁牙刷、金力电池、书写王字模,找江苏梦达生产洗发水,托管梦达在云南的化妆品的营销业务,代理不锈钢刀具厨具。我们将人员分成不同的产品小组负责按各自不同的产品和消费者消费习惯展开以直销为核心的各不相同的多式化营销活动。做质量对得住消费者的产品,这才使我们最终在大部分直销公司被市场淘汰时有幸存活了下来。有质量有诚信才会让员工有信心才能有市场。

我们多次要求厂家做出好质量的产品,产品提价他们到是很爽快可提价后就不见质量有好转。飘莎在质量一直过不了关的情况下我们做了四个月后放弃了飘莎,只做我们自己的产品,由于质量原因使飘莎没有回头客,飘莎在云南一下卖不动了,厂家在湖南快乐大本营的广告也就只好停下来。(对在云南和四川攀枝花、西昌、凉山等地买过我飘莎洗发水的顾客说声对不起)

半年后我因要参加做白玉蜗牛项目结束解散了天戈直销公司,但我永远记得早会有晕到的同事,有个老员工非常有经验先问:吃饭了没有?果然没有吃饭,喝了牛奶就没有事了.还有个女同事冬天穿着一双脚上走断了底的鞋.她跟我说太累了,冬天里坐在医院的排椅上睡着了.……

  欢迎与

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