走出精彩咨询人生路——记杭州蔡丹红企业管理
2019-12-03 18:03


  从公关文员到中国首届十大杰出培训师,她以勤学和实干在咨询行业闯出了一片天地,以知识渊博和解疑务实而被称为“实力派专家”。她的专著成为许多著名企业营销人员的必备工具书。海南椰树、上海震旦、红蜻蜓、杭萧钢构、新疆八钢等大型企业集团都曾留下她培训、咨询的身影,她还身兼杭州电子科技大学硕士生导师、民建省企业委员会副主任等社会职务,在不同的领域里书写着同样精彩的人生。

  市场经济是个万花筒,每个人看到的往往不一样,“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”。而最基本的出发点是“客户导向”,这是思考及行动的出发点和归宿点,企业如此,管理咨询也应如此。

  杭州蔡丹红企业管理顾问事务所(下简称企顾所)在所长兼首席咨询师蔡丹红的带领下,凭着实践的精神,坚持“客户导向”的原则,在理论研究与管理咨询实践相结合方面探索出了一条道路,丰富了中国特色管理的内涵。

实践精神

  实践,是蔡丹红思考问题的准则,也是蔡丹红行动的指针。蔡丹红认为,营销培训需要理论和实践相结合、制度和人文相结合、西学与本土化相结合,它是要解决问题的。因此在她看来,有能力的老师完全可以将课堂的理论知识社会化,同时将社会化的体验回归课堂。

  1991年,研究生毕业后当上大学讲师的蔡丹红,放弃了“旱涝保收”的工作,考进了杭州市的一家跨国公司,当起了公关文员。一年后,她就把这家有百余年历史的跨国企业的管理、公关、促销经验学到了手。但她很快发现,再在这家公司干下去,成长空间有限,因为最高层的位置都被外籍人员占领着。要发展,只有离开。

  于是,她转投到一家中外合资房地产公司,但很快发现这又是个错误的选择,因为这家公司销售的产品根本不符合市场的需求。不久,蔡丹红发现有一家从外地迁到杭州的企业实力雄厚,是中国电表行业的老大,急需招聘大量的管理人才,其中不乏中层一级的职位。但她应聘的仍然是公关文员,因为她认为,先把自己放在最低处,是一个人在企业里顺利成长并担当重任的必由之路。事实证明,她的观点是正确的。在一次全国性的展览会上,她充分展示了自己的才能,回来后,立即被公司高层授命组建食品营销公司,开拓新的业务。

  当时,营销公司在中国还是全新的概念。蔡丹红尽管没有这方面的榜样可学,但她天生就是一个勤奋好学并富于创新精神的人。因此,在她主持营销公司工作期间,在集团总裁的领导下,她开始尝试许多新的经营模式。那时,企业创业的第一步往往就是买厂房设备,但蔡丹红却已开始利用别人的厂房进行OEM(定牌生产)了。当别的企业还在运用产品促销的老套路时,她已开始运用公关促销来提升品牌的影响力。她主持策划的“太一工程”获得了当年中国公关金奖;她第一个发明了奶制品动物型包装,引领了国内一大批动物奶制品的品牌包装。为配合产品销售,她创意的《太一族的故事》连环画加卡通造型,引领了国内文化促销的新思路。然而,营销毕竟是企业经营的一个部分,如果生产方面、质量控制方面有缺陷,再好的营销策划都无济于事。这成为蔡丹红此后职业生涯中所关注的头等大事。所以,今天,无论企业要她帮助解决什么问题,她首先要做的就是对企业进行全面诊断。她认为,企业对自己病痛的判断常常是有偏颇的,一个负责的咨询师必须坚持客观的态度和全局的眼光。

  同样地,她把实践精神贯彻到她的咨询团队之中。她认为只有跨行业的学习才能产生飞跃。咨询师至少要做到两点:其一是需要多行业的经验,多种所有制的经历,不同岗位的经历,否则对事情的看法会停留在单一的层面,不可能有宽度。其二,在做咨询项目时,需要身体力行,比如销售员,有没有从业经验,体验就很不一样。在做咨询项目时,她要求咨询专家每年下市场不少于十天,并且还要深入企业进行调研。她常说:“市场是不断变化的,如果用昨天的经验面对今天的市场,实际上面对的是昨天的市场。”

从悟道到持道

  蔡丹红是个讲原则的人,不同于平常人的是,通常人们的原则往往是外在的一种规则,而她更善于自己提炼原则,即不断地觉悟,从具体的实践中探索应该和不应该,然后成为自己行动的指南。她常说:一个人能否有发展,不在于她读了多少书,做过多少事,而在于她是否能不断地从事件中有所觉悟。

  开业之初,蔡丹红就订立了合作“五不”原则:企业总经理不亲自参与的不做;企业领导人心态不成熟的不做;企业高层内部政治斗争严重的不做;自己精力能力顾不上的不做;没有充足利润保证的不做。她认为,在今天这样的市场背景下,一个好的咨询公司学会拒绝订单比敢于接受订单更重要。因为咨询行业是个完全个性化的行业,不能机器化大生产,订单多了,即使你的咨询水平再高,也无法保证质量。因此,要真正取得发展,夯实根基,就必须学会拒绝。

  开业不久,她就果断拒绝了某彩印厂开价数十万元的咨询业务,因为通过调研,她发现该公司借咨询之名搞“政治斗争外脑化”,之后她又陆续拒绝了与原则不相符、与公司主业不相符的一些订单。

咨询人生

  坚持原则需要付出代价,而所付代价与收获从长期看是成正比的。“咨询”已成为蔡丹红人生中最重要的部分,其人生可以称为“咨询人生”。

  不同的企业,有不同的问题,每一次咨询活动都使她产生新的感觉。难怪有人说,蔡丹红天生就是一个咨询人,一个永不停息的陀螺。她的足迹已遍布大江南北,北京、上海、南京、广州、深圳、宜昌、沈阳、海南、扬州、内蒙古、新疆、昆明等省市都留下了她的身影。

  今天的蔡丹红,已得到咨询界的广泛认同。2001年的北京年度营销总结报告会,蔡丹红应邀与从全国精心挑选的6位知名专家一起做专题报告。2002年6月,她应中国企业培训网、中国邮电报社、北京灼基文化传播公司的邀请,前往北京制作《蓝色经济与IT企业管理》VCD讲座,她主讲其中的《市场营销与企业的持续发展》。同台演讲的有闻名全国的经济学家、学位委员,有北大、清华、人大的教授、博士生导师,澳门、香港的教授等,她的讲座以生动实用备受欢迎。中国皮革工业协会看完光盘后,特地到杭州邀请她到上海为该协会理事会成员企业做《结构分销——网络之构建》讲座,其中包括红蜻蜓集团、康奈集团等全国300余家皮革行业巨头。

  新千年伊始,蔡丹红根据多年营销培训和咨询的经验,决定写一本“与众不同,对社会有用”的书。在这本名叫《织网——实效营销整合训练》的书里,她以自己丰富的操作经验,在全国率先采用章回小说的形式写营销类书籍。书中以讲故事的形式,描写了一位区域营销经理如何把营销学、公关学、广告学、社会学等与营销相关的学科运用到营销实践中,解决面临的一个又一个问题。由于有许多故事情节,讲的又是中国企业,读者很容易领会,该书出版后第二个月就加印了1万册,成为许多大企业营销人员的工具书。

  蔡丹红在咨询行业中取得的成功,引起了媒体的广泛关注。中央电视台“商界名家”栏目邀请她作特邀嘉宾;中国发行量最大的财经媒体之一——《商界》高级版《中国商业评论》邀请她担当编委;“现代营销”学术版《营销学苑》为她开辟专栏;中国经济类核心期刊《企业管理》杂志邀请她作市场营销、企业咨询栏目的协办者;《销售与市场》、《商界》、《中国商贸》、《中国营销》等十余家专业报纸杂志邀请她作特邀专家

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